【CV141倍を生んだ!事例付き】「セールで終わるブランド」がやっていない、LTV最大化の仕込み戦略とは?
「セールに参加したのにその後につながらない」
「セールに参加したのに、その後につながらない」
そんな声がEC・D2Cブランドの間で増加しています。
楽天スーパーセール、Amazonプライムデー、Qoo10メガ割など、年々競争が激化する一方で、
「広告費は高騰し、類似商品が乱立」「セール時だけ売れてリピートされない」という課題が浮き彫りになっています。
いま注目されているのは、“セール前に選ばれる理由”を仕込むという新しい戦略です。
YouTuberとのタイアップによる“共感”と“記憶”が、比較されない購買行動を生み出し、LTV向上にも直結します。
本資料では、セールを起点にLTVを最大化した実例とともに、「どのように仕込むか」「どう設計すべきか」の再現性のあるフレームをお届けします。
なぜ”セールだけ”では売上が伸びないのか
「楽天スーパーSALE」「Qoo10メガ割」「Amazonプライムデー」など、
どれも年に数回の大型セールイベントとして、ECブランドにとって重要な販促タイミングです。
一方で、近年多くのブランドがこうした声をあげています。
「セールで初回購入は増えるが、リピートにつながらない」
「価格勝負で刈り取るだけの消耗戦になっている」
セール時の消費者の購買行動はどのような行動なのでしょうか。実際の調査データを見ていきましょう。
セール時に影響を与える実態
セール時には、消費者の衝動買いが起こりやすくなる傾向があります。
ある調査では、衝動買いに影響を与えるサイト機能やサービスについて複数回答で尋ねたところ、
60%以上が「セールやクーポンがあったため」と回答しています。
この結果からも、セールやクーポンが購買行動を大きく後押ししており、売上が伸びやすくなる要因になっていることがわかります。
しかし、実際に消費者が商品を購入する直前には、どのような行動を取っているのでしょうか。
購入直前の行動実態
同調査によると、全体の4割以上が「商品レビューを読んで確認した」と回答しており、
多くのユーザーが購入前に何らかの情報を確認していることがわかります。
さらに「SNSやネット上で使用レビューを検索した」と答えた人の中では、
30代女性の割合が特に高く、レビュー検索行動は女性層に顕著な傾向が見られました。
このように、セール開始前からユーザーはすでに情報収集を始めており、
「誰が、どのように紹介していたか」が購買に大きく影響していることがわかります。
購買意欲に影響を与える情報源
衝動買いの際、購買意欲に影響を与える情報源としては、
「SNSの投稿・広告(Instagram・X・TikTokなど)」
「動画コンテンツ(YouTube・動画配信サービスなど)」
の影響力が高い傾向にあります。
出典元:https://netshop.impress.co.jp/node/13771
これらの調査結果からも、セール開始前や期間中に、消費者がSNSを通じて情報収集を行っている実態がうかがえます。
つまり、セールに向けた情報発信は、セール開始前からSNS上で行っておくことが重要です。
また、「セールやクーポンがあったため」という回答が最も多かったことから、
セール時には売上が伸びやすいことも事実ですが、セールはあくまでも”購入のきっかけ”にすぎません。
購入を後押ししているのは、事前の接触や共感の積み重ねです。
そして、”セール目的だけ”で来訪したユーザーは、明確な次の購入理由がなければリピートにつながりません。
その結果、一時的な売上にはなっても、LTVの観点では貢献が小さく、広告費に見合わないケースも少なくありません。
では、セール前の接点作りから購入・ファン化までを一貫して設計し、LTVにつなげているブランドは何が違うのでしょうか。
その設計の違いを次章で解説していきます。
LTVを最大化する“認知前仕込み”とセール活用設計
セールで売れる商品は、単に”価格が安い”から選ばれるわけではありません。
その背景には、事前に抱いた「記憶」や「共感」「信頼」といった感情的な接点が存在しています。
実際にセールで購入される多くの商品は、過去に見かけたり、気になっていたものが多い傾向にあります。
「ちょうど気になってたし、今なら安いから買ってみよう」
そんな心理の流れが、もっとも多くの購買に繋がっています。
そのため、セール開始前に”認知の仕込み”をしておくことが、売上に大きく影響します。購入の動機は”価格”ではなく、
その商品が持つ「文脈」や「ストーリー」によって生まれているのです。
特に視聴者との信頼関係を構築しているYouTuberを活用した施策では、以下のような価値が期待できます。
・商品を”モノ”ではなく、”自分ゴト”として伝えられる
・信頼しているYouTuberを通して購入することで、ブランドへの信頼と再訪につながる関係性になる
・「なんとなく気になっていた」が「今買おう」に変わる導線を作れる
あらかじめ”共感”を得ておくことにより、セール時のCVRが大きく跳ね上がることこそが、
LTVを最大化するための「認知前仕込み×セール活用」の勝ちパターンとなります。
LTV獲得するための導線設計
一度きりの購入で終わらない仕組みを作るためには4つのステップが非常に重要です。
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