【Qoo10メガ割×TikTok×インフルエンサー】発見型EC時代における購買設計と定量的成功要因

はじめに

Qoo10メガ割は、単なる値引きイベントではなく「どの商品が、なぜ選ばれたのか」が明確に表れる購買イベントへと進化しています。

近年、その選択を大きく左右しているのが、TikTokを起点としたショート動画による情報接触です。
消費者は検索や比較を始める前に、動画を通じて商品理解を深め、購入候補を絞った状態でメガ割を迎えています。

本ホワイトペーパーでは、Qoo10メガ割におけるTikTok活用を感覚論ではなくデータと事例から整理し、成果につながる構造を明らかにします。

メガ割はなぜ”売れるイベント”であり続けているのか
日本EC市場におけるQoo10の独自ポジション
日本のEC市場は成熟期に入り、多くのプラットフォームで価格競争の限界が見え始めています。
その中でQoo10は「最安値を探す場所」ではなく、”今、話題の商品に出会う場所”として独自の立ち位置を確立してきました。

特にコスメ・スキンケア・食品といった「比較検討が必要」「失敗したくない」カテゴリにおいてQoo10は”トレンド起点の購買”を生み出す場として機能しています。

メガ割の成長が示すもの
Qoo10最大のセールイベント「メガ割」は、流通額490億円、前年比+25%という高成長を記録しています。
その中で注目すべき点は、単価が下がっているわけではないにもかかわらず、流通額が伸び続けていることです。

これは「安いから購入する」ではなく「納得して選ばれている」商品が増えていることを示しています。

参考出典:https://netshop.impress.co.jp/node/13650

メガ割は”値引きイベント”から”社会的イベント”へ
メガ割期間中、SNS上では「今回のメガ割で買うべきもの」「これは絶対に外せない」といった投稿が大量に拡散されます。
つまりメガ割は、”個人の購買行動を超えた共有イベント”へと変化しています。
この「みんなが何を買っているか」が可視化される構造こそが、メガ割が毎回大きな熱量を生み続ける理由です。

検索型ECから、発見型ECへの構造転換
従来のECでは「欲しいものを検索して、比較して買う」という行動が前提でした。
しかし、現在はTikTokなどのショート動画を通じて検索前に商品と出会い、理解し、候補に入るという購買行動が主流になりつつあります。

メガ割は、この「発見→検討→決断」という新しい導線と極めて相性が良いイベントです。

メガ割成長を支える”外部エンジン”としてのTikTok
TikTokを”広告媒体”として捉えると、なぜ失敗するのか
Qoo10メガ割において、TikTokを単なる送客用の広告媒体として扱った場合、多くの施策は「再生は伸びたが、売上に結びつかない」という結果に終わります。

その理由は明確であり、TikTokは「クリックを促すためのメディア」「即時購入を求めるための導線」として設計されたプラットフォームではありません。
むしろTikTokは「ユーザーがまだ買うつもりのなかった商品を、検討対象に押し上げるための場」として機能しています。

TikTokのアルゴリズムが生む”発見の質”
TikTok最大の特徴は、フォロワー数や過去の関係性ではなく「動画単位で”興味を引いたかどうか”」が評価される点にあります。
具体的には「視聴維持率」「保存」「コメント・シェア」といった行動データをもとに、
「この動画は、だれにとって価値があるか」が判断され、興味関心の近いユーザーへと次々に拡散されていきます。

この仕組みにより、ユーザーは自ら検索しなくても「自分に合いそうな商品情報」だけに出会う状態が作られます。

”ディスカバリーコマース”という購買モデル
このような購買行動は、従来の「検索→比較→購入」とは異なり、ディスカバリーコマースと呼ばれています。
ディスカバリーコマースでは、下記のような順序で購買が進みます。
① 動画で商品を知る
② 使用シーンやレビューを通じて理解が進む
③ 「自分に合いそうかどうか」の判断が先に終わる
④ あとからECで条件(価格・割引)を確認する

メガ割は、この「最後の確認フェーズ」に強力な割引理由を与えるイベントとして機能しています。

他SNSとの決定的な違い
InstagramやXも情報拡散力を持ちますが、それらは基本的に「フォロー関係」「既存の興味関心」を前提したメディアです。
一方、TikTokは「まだ興味を自覚していない層」にも届きます。

つまり、下記のような役割の違いがあります。
・Instagram:欲しい人に深く刺す
・TikTok　 :欲しくなる前の人に気づかせる

メガ割において成果を出しているブランドは、この違いを理解したうえでTikTokを”最初の判断を終わらせる場所”として使っています。

なぜTikTokはメガ割と相性が良いのか
TikTokとメガ割の相性が良い最大の理由は「検討」と「決断」が分業できる点にあります。
・TikTok:使われ方を知る
自分向きか判断する
買う理由を作る
・Qoo10メガ割:割引を確認する
今買う理由を得る

この役割分担が成立すると、メガ割当日にユーザーは「比較する人」ではなく「確認する人」になります。

定量データで見るTikTok×メガ割の勝ちパターン

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